通过工作计划的写作,可以使我们的工作能力得到提升,在梳理好自己的工作思路后,我们就可以开始制定工作计划了,以下是优文档网小编精心为您推荐的做酒水销售工作计划6篇,供大家参考。
做酒水销售工作计划篇1
针对白酒市场调价后,现在市场上的酒品种类很多,而且竞争很大,如果初期的市场没有展开得手,那想要再次去把市场做起来,是件非常难的事情。另一方面就是渠道,每一个做过酒类的人,都知道渠道的重要性,可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商,只要有足够的渠道,把渠道维护好,就算再是新品也不愁没人卖。下面是我个人20xx年的工作计划及想法。
我的想法是,市场前期要不顾一切手段,做到有条不紊,把销售放在第一的,再好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。只要有策略,并且坚持做下去,就会有一定的收获,市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的,强势产品面临市场下滑,新产品面临强势品牌阻力,谁把市场分析的更透彻更细,并且业务团队能坚持把政策执行下去,谁就会在市场上占据主动白酒的夏季政策一直以来就有两种说法:冲淡、消极。冲淡顾名思意指的是淡季通过激烈的持续的促销,达到拉动消费的目的。消极指的是对待淡季不做为或少做为的方法。
另一方面就是渠道,每一个做过酒类的人,都知道渠道的重要性,可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商,只要有足够的渠道,把渠道维护好,就算在是新品也不愁没人卖了。再者我的想法是,市场前期要不顾一切手段,做到有条不紊,把销售放在第一的,在好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。
只要有策略,并且坚持做下去,就会有一定收获,市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的,强势产品面临市场下滑,新产品面临强势品牌阻力,谁把市场分析的更透彻更细,并且业务团队能坚持把政策执行下去,谁就会在市场上占据主动根据目前临汾市场的现状,结合我们不断努力销售得来的信息,酒的品质绝对没有问题,尤其在刚做市场的初期,我们必须要把握住任何一个对我们品牌有利于成长的机会。
针对这次调价,对经销商和消费者来说,他们对白酒的接触又是一次新的磨合,所以在他们磨合的这个过程,我们是否抓住这次机会。进行强有力的攻势,展开全面大力的政策,让我们在下一个旺季来临创造一个销售新高。具体方案与实施:终端通路两手抓:在白酒销售淡季,我们主要以做市场为主,细啃硬耕,全力开赴可利用资源,为旺季做好铺垫工作。扩充终端市场,寻找新的发展方向。向宴会进攻带动消费。在白酒调价的今天,高端群体宴会消费如果及时切入,将会给我们带动和扩张一部分潜在的消费群体。拓展我们的市场和扩大产品在消费群体中的影响面,我们必须及时把握和切入主题。首先我想应从通路作为切入,因为现在这个季节,如果我们投入错误,肯定是对财力和人力的损失,在时间上也是一种浪费。目前首要是董事会需及时拍板决定,这次也可能是决定我们成败的关键时刻,资源利用及时,对以后销量和影响将会起到一定的、超乎想象的作用。
因为销量对于公司来说只是一个片面的东西。销量只能是在短期内可能会有一部分资金回笼,但是我们需要的是一个长久的市场,就需要加强市场定位和企业定位。
1、市场定位:确定主攻目标群体和发展方向;
2、企业定位:企业应该具备完整的销售策略,在运行当中,我们目标不变,框架不变,变的只是一些结构。那样我们就不会在竞争激烈的市场当中处于被动的局面。
做酒水销售工作计划篇2
一、工作总结
_月份工作业绩不是很理想,带着压力走进了六月份,从月初起想象每一天都是月底的最后期限来冲刺,心里定下一个目标,没有退路的去完成,想放弃的时候再逼自己一把,实现的时候才发现原来失败的理由都是种种借口。
失败固然能总结教训,但一次签单也能让人从中总结出经验,希望已经到来的_月我能总结以往的经验教训灵活运用谈单技巧顺利完成目标任务。
二、_月工作计划
_月份我的目标任务是18000,分配到每个周就是月初一周一张月中两张,月末才能顺利完成任务,本月及以后我要牢记以下几点;
1.保证电话量每一个电话都用心去打,才会被客户记住,把握好每一个客户,既然客户把电话打回来,肯定是有意向,一定提醒自己不要忽视。
2.不要把时间都放在挖掘下一个意向客户身上,及时回访很重要。对于心里认定为ab类的客户一定要及时约见。
3.把握好时间,趁热打铁,单子不签回来随时都会发生变化,客户不急灵活运用方法逼单。
4.多和同事打打配合电话。
_月已经开始了,一切清零重新计时,我会把每一天当做最后一天按部就班的去完成任务。
做酒水销售工作计划篇3
益增长,而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此,一个__公司以崭新姿态展现在世人面前,一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的__公司诞生了。
公司上市后,管理水平必将大幅度提高,这不仅仅是市场竞争的外在要求,更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说,全面提升管理水平,与公司同步发展,既是一种压力,又是一种动力。为了完成公司__年合同额三十亿的总体经营管理目标,市场部特制订__年工作计划如下。
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门,接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系,即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥,并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置:
(1) 信息管理员:市场部设专职信息管理员3名,分管不同区域,不再兼任其它工作。
(2) 市场开发助理:浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训,使__年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理,切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定,从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度,并根据各区域实际情况和存在的问题,有针对性地加以分析和研究,以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上,信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析,确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理,在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
7.加强市场调研,以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况,将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势,进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料,为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、 品牌推广
为进一步打响“__公司”品牌,扩大__公司的市场占有率,__年乘公司上市的东风,初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会,以宣传和扩大__公司的品牌,扩大信息网络,创造更大市场空间,从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际,邀请有关部门在现场举办新闻发布会,用竣工实例展示和宣传__公司品牌,展示__公司在行业中技术、业绩占据一流水平的事实,树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位,使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌,现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料,补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中,尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作,树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵,给每一位与__公司人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象,从而对__公司有更清晰和深层次的认识。
做酒水销售工作计划篇4
一、销量指标带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督,管理销售展厅和销售人员的日常销售工作,制定仪表环境监督卡
1、仪表着装:统一工作服并佩戴胸卡。
2、展厅整洁:每天定期检查展厅车辆,谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕,展车全部开锁。随时处理展厅突发情况,必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待:如值勤人员有特殊原因离岗,需找到替代人员,替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作,对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促,对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突发情况,必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨,提升客户满意度。
5、员工请假处理,准假具体安排办法制度。
三、配合市场部,做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。
四、掌握库存,配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型,颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划,并组织实施
由于现阶段的管理制度不完善,销售员缺少较好的培训,通过与销售顾问的沟通,他们需求更好的'竞品信息,我会想办法找出好的口述(已有思路),直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求,制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。
六、排班安排
根据现排班制度,由于有1组为闲置组,闲散情况严重,组织上午学习培训,每月初月中做竞品调查。当然,所有的计划在此都是纸上谈兵,所以说,实践是检验真理的标准,在今后的工作中,我定当努力将这些计划付诸于实践中,并在实践中不断的提高自己改善团队,带领团队一起,在情况下完成领导下达的任务。
做酒水销售工作计划篇5
终端革命不知不觉走过了十年。十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极。但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。
这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系?
其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现。而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向。
因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费,通过后备箱工程和消费的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现,团购渠道和传统渠道相比运营成本最低,能很大程度上提高企业的盈利能力。
需要说明的是,本文所指的团购和一般意义上的团购不同,即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。
策略
1、领导公关。
由于人所共知的原因,各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好,直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。
但一把手的公关不是每个企业都有机会切入,同时在政务招待方面,外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大。
个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面:
一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势,但外来品牌也不是没有机会,如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售。
二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源,向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱,总有机会被消费掉)。
三党校公关。我曾经问过一些销售人员:什么地方领导干部最集中而且接近?很多人答不上来。其实除了大型会议,就是党校。作为中国国情的产物,各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方,既有定期轮训班(正副职均有),也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导),还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校,除了学习研修,相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因此更容易接近,对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。
2、品鉴会。
品鉴会在实战中应用的机会更多,而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。
在区域营销实践中,品鉴会有两种形式:大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初,利用企业和经销商的人脉资源,广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加(多者可达200人以上),展示新品形象,强化品牌认知,促进各方交流,为后期的定点公关和团购推进奠定基础。
但大型品鉴会由于无法常开,在后续的定点公关中,更多采用的是小型品鉴会(10到20人)。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会,企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会(每月不少于三次),邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售。
需要注意的是,如果前期准备不足,没有对邀请人进行详细的筛选,而在会后又没有及时的定点跟进公关,品鉴会就是一场吃喝会,浪费资源。
3、定制开发。
定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户,由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒,不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。
定制产品分为两类,一类是根据客户需求和要求,按照合同价格勾调相应等级的酒水,并单独设计包装,注明“某某单位招待专用”(如茅台针对全国500强企业开发的定制产品)。另一类是不使用独立包装,只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记,以区别与渠道流通产品。
定制开发的步骤:
一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大,集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒,如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。
二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商,如果没有相对成熟的人脉资源,定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。
三根据客户需求,提供定制方案。一般而言,大客户正因为公务接待量大,用酒多,同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒,所以定制开发的产品不能限于一款,要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒(甚至也可以作为员工福利),另一款作为贵宾接待和礼品用酒。
四签约实施。这个过程既可以厂方操作,也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定,尤其是付款条件和周期。
4、大型会议赞助。
由于很多政府部门每年都有一些大型会议,如*、各系统工作会议以及部分专题会议等,因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。
会议赞助的执行要点:
一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同,确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的*参加人数众多,代表委员非富即贵,可以说都是中高档白酒的消费,具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多,参会人员的来源极为分散,所以*赞助的销售效用不大,只能起到品牌传播和认知的目的,相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多,如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等,参会人员全部来自不同地方的同一个部门,公关的目的就更倾向于后续的销售。
二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通,了解会议类型和规模,确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助),并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。
三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单,在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况,快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象,并配置好相应的销售资源,尽早达成销售。
概括起来,大型会议出形象,专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段,选择不同的赞助方式,如新品上市可以针对*赞助,成长期的产品更适合于专项会议赞助。
5、酒店常客开发。
餐饮渠道的效用日益下降,消费者自带率越来越高,但我们可以跳出酒店做公关,即针对酒店的常客进行公关,达成直接销售。
我们知道,每一家核心酒店尤其a类大店,都有一些签单的长期固定客户,如果按照二八定律推算,这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强,可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系,以及促销小姐和客人的沟通,尽量得到该酒店常客的相关资料,然后实施定向公关。
操作要领:
一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训,并导入相应的绩效考核,要求他们定期提供酒店常客资料。
二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通,通过他们的言谈,在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。
三针对已知的常客资料,如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足,在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关,否则要将客户资料交由专职团购人员,专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售,对提供者给予相应的奖励或提成。
6、烟酒店的团购资源开发。
我们发现,市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现,在名烟名酒店现场消费的客人,70%以上都是整箱购买并且签单居多,这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。
由此,烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中,常用的手段有以下几种:
一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通,从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户,打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会,并在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售。
二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户,通过店内广告和展示告知客户,并通过驻点促销小姐的现场沟通,让客户了解金卡或积分卡的内容,对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠,吸引客户长期消费本品。
7、团购中介和团购经销商开发。
近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商,他们利用自身的人脉关系,或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购),成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道,甚至平时还有其他事务,只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。
这类渠道有两种类型:一类是团购中介,更多的指个人,利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商,只做大客户渠道,不在传统渠道操作,以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。
对于团购中间商的开发,关键要素就是利益的吸引,即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持,而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。
所以这一策略实施的关键,一是必须要针对中间商,在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下,精心设计产品价格体系,以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案,激发团购中间商的兴趣,促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。
8、特殊通路开发。
特殊通路在白酒行业也称特通渠道,一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说,同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。
考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等,在操作中要以a类酒店的婚宴预订信息为核心,以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助,在获知信息后迅速展开消费者定向公关,通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣,然后提出婚宴酒套装促销计划(根据消费者的个性化需求定向设计促销计划,因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素,其个性化需求相对较高,因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合),达成专项销售。
需要注意的地方:一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通,婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围,使众多来宾加深品牌记忆,提高品牌认知(俗话说物以类聚,人以群分,中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客);二是针对个别婚宴,为了强化品牌认知,也可以免费赠送一部分酒。
9、vip客户俱乐部。
俱乐部营销模式起源与其他行业,尤其在高端消费品各厂商运营较多,在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早,而白酒行业运用要晚的多,只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功,现在国酒茅台的vip大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。
操作要领:
一组建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理,甚至对个别大型客户单独配置客户经理,开展一对一的个性化服务。
二收集和整理高端客户资料,尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料,建立一套详细的客户数据库。
三与开发专门的客户沟通工具,如品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。
四针对大客户的定期推广,如专项促销(只针对大客户开展的个性化促销方案)、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。
10、全员团购。
企业内部员工来自四面八方,在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势,忽略了全员团购的潜在回报。
操作要领:
一是推出全员团购政策,以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售,充分发动各自的人脉关系达成销售,获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。
这里有一个管理心态的问题,即作为销售管理层,如何看待员工的收入,尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是,员工从公司得到的收入越高,只有一个解释,他作出的努力和贡献越大,公司的利益也越大。
二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突,对于两个以上员工针对同意家客户的推广,在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源,对于发现相同的由先报者备案,三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。
11、品鉴顾问和兼职团购。
品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同,与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。
品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人,以顾问身份发挥自身优势,展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因,不容易管理,需要从顾问中发现和培养一个团队(往往是退休前职位的),通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松,甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。
兼职团购的来源则更为广泛,一般来说除了家庭背景外,人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源,如移动和联通的大客户经理、酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘,作为兼职团购销售人员,以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣,激发和调动积极性,提升团购业绩。
由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似,所以同样实施客户备案制加以统一管理,防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。
12、客户转介绍。
客户转介绍也叫连锁介绍法,是指通过对老客户的深度服务,达到客户满意和客户忠诚,在此基础上老客户继续向企业介绍新客户,以最低的推广成本扩大客户范围。
连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早,在其他行业虽也有应用,但并不多,且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项:
一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多,产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下,基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友,客户也会不情愿。
二是对转介绍的客户,要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人,既减少沟通障碍,缩短品牌认知进程,也维护了老客户的面子,体现了对老客户的充分尊重。
三是对转介绍成功的客户,要有对老客户相应的激励措施(不一定是金钱),如其他额外的惊喜回报,甚至是对其家人的回报,进一步增进客情关系。
13、同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系,这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂,能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近距离,达成共识。
因此在团购公关的诸多策略中,品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会,小到同乡一对一的单位客户介绍与开发,都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。
通过同乡会的推广,关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部,因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人,所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。
14、招标采购。
随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用,部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。
对于招标采购,以及重点单位客户公关,将在下面的工作计划篇幅中专文介绍开发和实施步骤,在此不再赘述。
15、重点客户公关。
这里所指的重点客户公关,是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用,而我们又根据调查了解,锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户,又该如何实施客户开发?下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。
除了以上常见的15中团购公关策略,还有消费联盟和网络团购等策略工具,由于白酒行业应用较少,限于工作计划篇幅不再一一介绍。
做酒水销售工作计划篇6
在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下:
下面是公司xx年总的销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的'真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。(3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
市场分析
现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。销售工作计划书范文在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的,形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。月销售工作计划范文
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